3 lições de vendas que uma invenção de 1936 pode te ensinar

Nunca antes os clientes tiveram tanto acesso às informações sobre os produtos e serviços que desejam ou precisam contratar.  E o que é melhor, eles podem pesquisar, procurar, comparar e encontrar praticamente tudo o que buscam sem sequer sair de casa.

A forma como os clientes decidem o que vão comprar mudou radicalmente, e muitas vezes eles se valem das opiniões e avaliações de pessoas que nem conhecem.

O que não mudou e provavelmente não irá mudar tão cedo, é “o que” os clientes compram. Não se engane achando que as pessoas compram as características ou as qualidades do seu produto ou serviço. É claro que estas variáveis influenciam a decisão de compra, mas no fundo o que os clientes procuram é algo que os ajude a fazer o que eles querem ou precisam fazer.

Pense nisso:

O cliente tem um trabalho a ser feito e vai contratar o melhor produto ou serviço para fazer isso.

As pessoas não compram coisas por si só! Elas compram o que essas coisas podem fazer por elas.

As pessoas não compram características ou funcionalidades. As pessoas compram o resultado desejado.

Talvez você não saiba, mas o carrinho de supermercado que hoje é utilizado diariamente por milhões de pessoas e está presente até nas lojas online na figura do carrinho de compras, teve um início difícil e por pouco não passou a ser apenas uma boa ideia.

Sylvan Goldman foi um empresário bem sucedido de Oklahoma e tornou-se milionário como inventor do carrinho de supermercado ao receber os royalties pelo uso da invenção em todo o Estados Unidos.

A ideia surgiu a partir da observação dos clientes fazendo compras nas lojas de supermercado, utilizando os tradicionais cestos de compras e da constatação de que eles enfrentavam basicamente dois problemas:

  1. O cesto ficava pesado, dependendo das compras que eram feitas ou de quem o carregava.
  2. A capacidade de compras dos clientes era limitada ao tamanho do cesto ou capacidade do seu usuário de carregar peso.

Lição nrº 1

Prestar atenção nas pessoas e nas suas necessidades. Observe o que o seu cliente faz, como ele faz. Coloque-se no lugar dele e entenda as dificuldades que ele enfrenta. Todo cliente tem um problema a ser resolvido ou um trabalho a ser feito. Quando você descobre o que ele quer ou precisa fazer e apresenta uma solução para isso, você está entregando valor para o seu cliente, e quando ele souber disso, estará disposto a “contratar” o seu produto ou serviço e pagar por ele. As vezes até pagar mais do que o preço da concorrência, que não entrega o mesmo valor percebido pelo cliente.

A partir de duas observações e com a ajuda de um mecânico, Sylvan desenvolveu o protótipo do primeiro carrinho de supermercado e com o apoio de outro mecânico, criou uma linha de produção em série para fabricar os carrinhos.

O lançamento da invenção aconteceu no dia 4 de junho de 1936, em uma de suas lojas, mas o carrinho não caiu nas graças dos clientes, que se recusavam a utilizá-lo. Sem entender o que podia ter dado errado, Sylvan não desistiu de sua ideia e resolveu conversar com os seus clientes para entender o que estava acontecendo.

E basicamente o que ele descobriu foi que os homens se recusavam a utilizar o carrinho, achando que isso era coisa de mulher, as mulheres não o usavam, pois ele se parecia muito com um carrinho e bebê e os idosos não queriam usá-lo pois diziam que eram capazes de carregas suas compras nos cestos.

Lição nrº 2

Quantas pessoas desistem de suas ideias ou projetos antes da hora? Se você percebeu que há valor a ser gerado para o cliente e você acredita nisso, vá atrás do cliente, converse com ele e investigue o que está acontecendo. Aprenda o que você precisa aprender, volte para a prancheta, faça as correções e teste novamente, aperfeiçoando a sua ideia até dar certo.

A partir destas constatações e acreditando que sua ideia era boa e gerava valor para os seus clientes, Sylvan entendeu que as pessoas precisavam apenas de um incentivo e decidiu mostrar a elas como o carrinho de supermercado era uma excelente solução.

Atores foram contratados para andar pelo mercado empurrando os seus carrinhos e fazendo compras, enquanto uma pessoa ficava na entrada da loja, bem ao lado dos carrinhos, recepcionando os clientes e perguntando a eles se não queriam usar a novidade também. Bastava as pessoas verem que outros clientes estavam usando o carrinho para que quisessem fazer o mesmo.

Lição nrº 3

Muitas vezes o cliente precisa apenas de um pequeno incentivo ou ajuda para começar a usar o seu produto ou serviço. O que pode parecer óbvio para você pode não ser para as outras pessoas. E não é todo mundo que gosta de ser o primeiro e correr os riscos de usar algo novo na frente dos outros.

Quando foi a última vez que você parou para prestar atenção nos seus clientes e observar o que eles estão fazendo e como você poderia ajudá-los com isso?

E a última vez que você conversou com eles e procurou entender seu ponto de vista e suas motivações para fazer ou não alguma coisa?

Então fica aqui a nossa dica. Quer vender mais e obter mais resultados para o seu negócio e para os seus clientes?

Comece a prestar atenção de verdade nas pessoas e nas suas necessidades e faça diferente!

Agora que você já sabe o que fazer, mão à obra! Mas se você não sabe por onde começar ou o que fazer, não se preocupe, estamos aqui para te apoiar nesse processo!

A XperienZ já ajudou mais de 1.500 empresas dos mais variados portes e segmentos em projetos de Vendas, Inovação, Estratégia ou Pessoas.

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